Como Capturar la Atención de tus Clientes con Neurociencia


En mercadeo y ventas no hay nada más importante que capturar y mantener la atención de tus prospectos y clientes.

El problema es que la atención es algo muy elusivo, todos tenemos un periodo de atención muy corto, es decir nos distraemos fácilmente y movemos nuestro enfoque de una cosa a otra sin pensarlo.

Y si a eso le sumas que la competencia por la atención de las personas hoy en día es más feroz que nunca gracias al bombardeo de llamadas, correos y redes sociales, pareciera casi imposible poder comunicarle a tu prospecto la totalidad de tu mensaje efectivamente.

Lo bueno es que si conoces como funciona el cerebro humano puedes usar esta información para ayudarte a capturar y mantener la atención de tus clientes potenciales por más tiempo y así poder formar una conexión más fuerte con ellos y ellas. Una conexión que eventualmente hará que pasen de ser prospectos a clientes.

En este posteo veremos 2 aspectos neurológicos que si los aplicas a tus comunicaciones te ayudaran a capturar y mantener la atención de las personas.

Aspecto 1: Cerebro de Cocodrilo

Es un hecho científicamente probado que cuando estamos comunicando una idea o queriendo vender algo a otra persona el mensaje que le vamos a comunicar se genera en la parte más avanzada de nuestro cerebro, pero es recibida por nuestro prospecto en la parte más primitiva de su cerebro.

Lo que pasa es que durante su evolución el cerebro humano se desarrolló en 3 etapas. A la primera etapa se le llama el cerebro reptiliano. Esta parte de nuestro cerebro es las más primitiva, su función es la de filtrar toda la información que nos llega y su objetivo principal es asegurar nuestra supervivencia.

Durante la segunda etapa de la evolución surgió el cerebro límbico. En esta parte se le asignan significado a las cosas y a las situaciones sociales. Aquí es donde está ubicado el hipocampo, este pequeño órgano cumple una función muy importante en el aprendizaje y la memoria.

Y la tercera etapa en la evolución es la Neocorteza. Esta es la parte mas avanzada de nuestro cerebro. Aquí es donde se razona, se forman ideas complejas y se resuelven problemas.

Estas 3 partes de tu cerebro trabajan de forma separada, pero en equipo. Por ejemplo, imagina que vas caminando por la calle y escuchas a alguien gritando, al principio vas a actuar de manera instintiva con un poco de miedo y listo para correr o pelear (este es el cerebro reptiliano asegurando tu supervivencia).

Después tu cerebro límbico le va a tratar de asignar un significado a esta situación identificando a la persona gritando y colocándola en tu contexto social (será un compañero de trabajo o un asaltante).

Y por último toda la información recabada se procesa en la Neocorteza la cual determina que no hay problema solo es un hombre llamando a su amigo que está al otro lado de la calle.

Ahora que ya sabes que tus mensajes son enviados desde tu Neocorteza y son recibidos inicialmente por el cerebro reptiliano de tu prospecto debes de crear tus comunicaciones con un lenguaje sencillo para que sean simples de entender y lo menos amenazantes posible para que así tu mensaje pueda llegar a la Neocorteza de tu prospecto que es donde se toma la decisión de compra.

Aspecto 2: Lo Inconcluso

Nuestro cerebro está programado a poner atención a cosas que han quedado inconclusas o no finalizadas. A esto se le llama “El efecto Zeigarnik”.

Cuando algo ha quedado a medias nuestro cerebro se aferra a lo incompleto esperando que se cerrar el círculo.

Nuestra mente no puede dejar círculos abiertos.

El abrir y cerrar círculos es lo que empuja el comportamiento humano. Tenemos frio, se abre un circulo cuando nos abrigamos se cierra. El hambre abre un circulo, un sándwich lo cierra y así.

El efecto Zeigarnik es la razón por la que las series y las novelas son tan exitosas. Al final de cada episodio dejan algo inconcluso y listo ya estas enganchado esperando el siguiente capitulo.

Cuando defines lo que tus clientes quieren y lo usas en tu mercadeo eso abre un circulo que obliga al cerebro a buscar cerrarlo.

Cuando no abres círculos en la mente de tus prospectos con tu mercadeo ellos no tendrán la motivación de interactuar con tigo porque no hay ninguna tención para buscar una conclusión.

Por ejemplo, imagina una compañía de bienes raíces que usa el lema:

“El hogar que siempre soñaste…”

Este lema abre un circulo en la mente del cliente potencial que está buscando una casa porque le habla al deseo de tener la casa perfecta (y no en la que está actualmente). Para cerrar el círculo tendrá que llamar a la oficina de bienes raíces para averiguar más sobre esta casa “de sus sueños”.

En futuros posteaos estaremos viendo otras estrategias probadas para capturar y mantener la atención de tus clientes potenciales lo cual sin duda aumentara tus ventas.

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