Conceptos Básicos del Mercadeo: Características vs Beneficios

 

Uno de los errores más comunes en mercadeo es el de tratar de vender un producto o servicio usando sus características y no en base a los beneficios que este le traerá al consumidor.

Las características de un producto o servicio describen su apariencia, sus componentes, sus capacidades o su alcance.

Los beneficios por otra parte describen las ventajas o el valor que este le ofrece a tu comprador.

La gente siempre se va a relacionar mejor con los beneficios.

En este posteo veremos cómo descubrir los beneficios más atractivos de tu producto o servicio para motivar a tus prospectos a convertirse en clientes.

La Diferencia

La diferencia entre características y beneficios es muy clara.

Por ejemplo…

si voy a comprar una camioneta todo terreno (4 x 4) a mí no me motiva mucho el hecho de que sea todo terreno (la característica) a mí me llama más la atención que con el puedo ir a la montaña o conducir en la playa sin problemas (el beneficio).

Siempre será más fácil escribir las características de lo que ofreces, pero es esencial también sacarle el beneficio para tus clientes a cada característica.

Como Descubrir el Beneficio de las Características

Para esto hay un proceso muy sencillo.

Paso 1: Haz una lista de las características principales de tu producto o servicio

Paso 2: Pregúntate ¿cómo le hace la vida más fácil o divertida esta característica a mis clientes?

Y de esta pregunta saldrán los beneficios

Por ejemplo, un Ipod:

Característica principal: Memoria de 10GB

¿cómo hace la vida más fácil o divertida esta característica?

Mas de10,000 canciones en tu bolsillo.

Siempre ten en cuenta que no todos tus consumidores van a tener los conocimientos técnicos que tú tienes y talvez no entiendan a la primera el beneficio de 10GB de memoria.

Hay que traducir esta característica en un lenguaje más entendible y relacionable:

Lleva contigo a donde vayas mas de10,000 canciones.

La gente no compra el producto o servicio por lo que es sino por lo que puede hacer por ellos.

Beneficio + Característica

La manera de crear mensajes publicitarios más efectivos es empezar con los beneficios del producto ya que así estarás apelando a la motivación de tus prospectos lo que los hará que tomen acción más fácilmente.

Después le puedes dar soporte a los beneficios usando las características ya que cuando un beneficio es relacionado con una característica especifica del producto esto le dará más credibilidad en la mente del consumidor.

Por ejemplo, esta pastilla calma el dolor rápidamente sin irritar el estómago (beneficio) gracias a que está hecha con ingredientes naturales (característica)

Antes de concluir este posteo te quiero dejar esta reflexión para ayudarle a clarificar este asunto aún más:

“La gente no compra un taladro, compra un hoyo en la pared”

En futuros posteos veremos otros conceptos básicos del mercadeo que harán tu publicidad más efectiva.

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